拆解一个"看起来不赚钱，实际上很赚钱"的商业模式
你有没有想过一个问题：
瑞幸一杯咖啡卖15块，成本至少10块，扣掉房租、人工、设备折旧...理论上应该是亏钱的。
但为什么它不仅没倒闭，反而越开越多，股价还涨了20多倍？
今天我们来拆解这个"看起来亏钱，实际很赚钱"的商业模式，顺便学会一个分析任何生意的万能工具。
一个让人困惑的商业现象
算一笔明账
我们先算算瑞幸一杯咖啡的成本：
直接成本：
咖啡豆：2-3元
牛奶、糖浆等：1-2元
杯子、吸管等：0.5元
小计：4-5.5元
间接成本：
房租分摊：2-3元/杯
人工分摊：2-3元/杯
设备折旧：1元/杯
小计：5-7元/杯
总成本：9-12.5元/杯
而瑞幸的平均售价只有15-20元，看起来利润微薄，甚至亏本。
更困惑的现象
但现实中你看到的是：
瑞幸门店从2018年的2000家，增长到2025年的18000+家
股价从退市时的1.38美元涨到现在的30美元+
每个季度财报都在增长
投资人排队投钱
这到底是怎么回事？
答案：你看到的只是表面
关键在于：瑞幸卖的根本不是咖啡，而是一个数据驱动的零售网络。
让我用一个简单的类比来解释：
传统咖啡店的逻辑：
卖咖啡 → 赚差价 → 开更多店
瑞幸的逻辑：
卖咖啡 → 获取用户 → 分析数据 → 优化运营 → 降低成本 → 提高效率 → 规模化盈利
看起来复杂？我们用商业模式画布来拆解。
工具时间：商业模式画布
商业模式画布是分析任何生意的万能工具，包含9个关键要素：
别被这个复杂的图吓到，其实就是9个简单问题：
客户细分：你为谁创造价值？
价值主张：你能为客户解决什么问题？
渠道通路：你如何接触客户？
客户关系：你如何与客户互动？
收入来源：你如何赚钱？
关键资源：你需要什么关键资源？
关键活动：你要做哪些关键事情？
关键伙伴：你需要哪些合作伙伴？
成本结构：你的主要成本是什么？
实战：用画布分析瑞幸商业模式
现在我们用这个工具来填空，看看瑞幸的商业模式到底是什么：
1. 客户细分：不只是咖啡爱好者
主力用户：25-40岁上班族（追求便利+性价比）
新增用户：18-25岁学生（被优惠券吸引）
增量用户：原本不喝咖啡的人（被低价策略教育）
2. 价值主张：重新定义咖啡消费
对比星巴克：便宜一半，快一倍
对比便利店：品质更好，品牌更强
独特价值：15分钟内送到手，价格亲民的品质咖啡
3. 渠道通路：线上+线下融合
线上：App下单（占比80%+）
线下：密集小店网络
配送：自建+外卖平台
4. 客户关系：数据驱动的个性化
获客：首杯免费+优惠券
留存：个性化推荐+会员体系
活跃：每周新品+限时优惠
5. 收入来源：多元化盈利
主要收入：咖啡销售（70%）
增量收入：轻食、零食（20%）
未来收入：广告、数据服务（10%）
6. 关键资源：数据就是石油
数字资产：用户数据、消费习惯
物理资产：门店网络、供应链
品牌资产：年轻化品牌形象
7. 关键活动：标准化运营
产品研发：每月推新品
供应链管理：成本控制
数据分析：用户行为洞察
营销推广：精准获客
8. 关键伙伴：生态协同
供应商：咖啡豆、设备供应商
技术伙伴：支付、配送平台
地产商：优质点位合作
9. 成本结构：规模效应降本
最大成本：原材料（40%）
次要成本：房租（25%）
人工成本：相对较低（20%）
营销成本：数字化降低（15%）
瑞幸vs星巴克：两种模式的较量
现在我们用同样的画布对比分析：
星巴克：第三空间模式
价值主张：社交空间+咖啡体验
收入模式：高客单价+长时间停留
成本结构：高房租+重体验
关键资源：品牌+优质地段
瑞幸：数字化零售模式
价值主张：便利+性价比
收入模式：高频次+规模化
成本结构：标准化+数据驱动
关键资源：用户数据+供应链效率
哪个模式更高明？
答案：都高明，但面向不同需求
星巴克适合需要社交空间的用户
瑞幸适合追求效率的用户
关键是：瑞幸发现了一个被忽视的巨大市场——只想要一杯好咖啡，不需要复杂体验的用户。
小白必懂：什么是商业模式？
看完瑞幸的分析，你可能会问：商业模式到底是什么？
简单来说，商业模式就是回答3个问题：
1. 你为谁创造什么价值？
瑞幸：为忙碌上班族提供便宜快捷的咖啡
星巴克：为追求品质生活的人提供第三空间
2. 你如何创造和传递这个价值？
瑞幸：通过数字化运营+密集布点
星巴克：通过精选地段+体验设计
3. 你如何从中获得回报？
瑞幸：通过规模化+数据价值
星巴克：通过品牌溢价+高客单价
好的商业模式就是找到这三个问题的最优解。
瑞幸真正的赚钱秘密
现在我们终于可以回答开头的问题了：
秘密1：单店亏钱，规模赚钱
前期：用亏损换市场份额
中期：用规模降低成本
后期：用效率实现盈利
秘密2：表面卖咖啡，实际卖数据
每一杯咖啡都是数据收集
用户画像越来越精准
运营效率不断提升
秘密3：不只是咖啡店，而是零售平台
咖啡是引流产品
轻食、零食是利润产品
未来可以卖更多品类
秘密4：资本市场看重的是增长潜力
股价反映的是未来价值
投资人买的是成长故事
市场认可这个商业模式
思考：你常去的店，它靠什么赚钱？
现在轮到你了！用商业模式画布分析一个你经常去的店：
比如你楼下的便利店：
客户细分：附近居民+上班族
价值主张：24小时便利购物
渠道通路：实体店+外卖
客户关系：熟客关系
收入来源：商品销售+服务费
关键资源：地段+供应链
关键活动：采购+销售+服务
关键伙伴：供应商+物业
成本结构：房租+人工+商品成本
再比如海底捞：
价值主张：不只是火锅，而是服务体验
收入来源：餐饮+外卖+调料零售
关键资源：服务文化+供应链
成本结构：人工成本高，但客单价也高
发现了吗？不同的生意有完全不同的赚钱逻辑！
给创业者的启发
瑞幸的故事给我们几个重要启发：
1. 重新定义市场
不要只看现有市场，要创造新市场。瑞幸发现了"快咖啡"这个新品类。
2. 数据就是资产
每一次交易都要收集数据，数据比短期利润更重要。
3. 规模化思维
前期亏损不可怕，关键是能否通过规模化实现盈利。
4. 技术驱动降本
用技术提高效率，用数据优化运营，这是互联网公司的基本功。
作业时间
用商业模式画布分析一个你感兴趣的品牌：
步骤1：选择一个你熟悉的品牌（可以是线上或线下）
步骤2：填写9个要素的画布
步骤3：思考这个商业模式的优缺点
步骤4：如果是你，你会如何改进？
加分题：对比分析两个竞争对手的商业模式差异
写在最后
瑞幸的秘密其实不复杂：用互联网思维改造传统生意，用数据驱动优化运营效率。
关键是要：
重新定义价值主张
找到规模化路径
建立数据资产
持续优化模式
下一篇预告：《为什么你觉得"有用"的产品，别人觉得"鸡肋"？》
我们来聊聊需求洞察的真相——同样的产品，为什么有人觉得是神器，有人觉得是垃圾？ChatGPT教会我们什么？
今日作业：用商业模式画布分析一个你感兴趣的品牌，看看它的赚钱逻辑。
推荐工具：可以用Miro、Figma或者就在纸上画，关键是思考过程！
期待你的分析！